Las técnicas de negociación son una herramienta imprescindible en nuestro día a día. Aunque muchas veces no nos demos cuenta, nos pasamos la mayor parte del día negociando.
No solo negociamos con los clientes y proveedores, sino que lo hacemos de una u otra manera a cada instante. ¿Cuántas veces al día “negocias” con tu pareja, hijos y amigos? Continuamente.
Muchos negociadores se fijan solo en un aspecto, el precio. Un buen negociador siempre tiene una visión global de la negociación.
Vamos a darte unos darte unos consejos para que tus negociaciones profesionales mejoren sustancialmente:
Prepara las reuniones
Muchas personas creen que negociar es un arte que solo depende de la inspiración o del don que tengas. Eso es un error.
Los grandes negociadores preparan previamente la reunión, estudian varias opciones o alternativas, tienen definidos los límites que no deben traspasar, llevan preparadas las posibles preguntas de la otra parte, etc… Estamos de hecho, ante uno de los aspectos para mejorar en el trabajo que mejores resultados dan.
Aunque es indudable que siempre sucederán cosas imprevistas en la negociación, hay que intentar que estas sean las mínimas posibles.
Prepara las reuniones, obtendrás mejores resultados
El precio solo es un aspecto más
Casi siempre nos solemos centrar en un único aspecto: el precio y nos olvidamos de otros muchos aspectos con tal de comprar “lo más barato posible”.
En esa ansia, no vemos más allá de bajar el precio unos euros o céntimos. Esto funciona tanto para el negociador como para la persona con la que se está negociando.
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Sin embargo, hay otra serie de aspectos que pueden ser tan o más importantes que el precio final: los plazos de entrega, la calidad del producto, la adaptabilidad a cambios en la producción, etc…
Para un momento y piensa en global
Un buen negociador siempre empieza preguntando: ¿qué necesitas?
A partir de esa pregunta siempre salen otras: “¿por qué lo necesitas?, ¿cuándo lo necesitas?, etc…
Muchas veces “suponemos” -otro gran error de los negociadores- que la otra parte solo quiere comprar a menor precio, cuando es probable que su problema o situación sea otra completamente distinta.
Puede necesitar algo con urgencia, con lo que el precio pasa a un segundo o tercer lugar, puede necesitar un servicio que mejore su día a día, etc…
Pregunta a la otra parte: ¿Qué necesitas?
Cuanta más información tengas de la otra parte negociadora, mejor. Aunque toda la información que consigas te ayudará, hay una que te ayudará especialmente: ¿para qué quiere lo que está comprando?
Por ejemplo, si estás vendiendo un terreno, el precio de venta no será el mismo si lo quiere para hacer un chalet, un bloque de pisos o un edificio de apartamentos de lujo.
Cuanta más información tengas de la otra parte negociadora, más fuerte será tu posición en la negociación
Firmar un contrato de contingencias
En el ejemplo anterior, una muy buena opción es hacerle firmar a la otra parte un contrato de contingencias. De esta manera te proteges ante un uso distinto del terreno del que inicialmente dice el comprador.
Es decir, quiere comprar el terreno para construir un chalet y se alcanza un acuerdo por 1000, pero si luego lo destina a construir apartamentos de lujo, el valor del terreno hubiera sido 2000, por lo que le obligas a la otra parte a pagarte esa diferencia.
Otra ventaja de estos contratos revela las verdaderas intenciones de la otra parte negociadora, si cuando los pones encima de la mesa la otra parte no los quiere firmar o pone excusas, desconfía.
¿Quién hace la primera oferta?
¿Hago yo la primera oferta o espero a que me la hagan? En este punto no se puede indicar una pauta fija dentro de las técnicas de negociación. Nos explicamos:
La principal ventaja de hacer tú la primera oferta es que anclas el precio en torno al cual se va a negociar. Es decir, si presentas un precio de 1000, es muy posible que el acuerdo se cierre en torno a los 850-900.
Sin embargo, si dejas que la otra parte haga la primera oferta y ofrece 400, con suerte cerrarás el acuerdo en 550-600. Nuestra recomendación es que solo hagas tú la primera oferta si cuentas con mucha información.
Por el contrario, si apenas dispones de información, espera a que te la hagan y así se fija el anclaje desde dónde iniciar la negociación.
En ambos casos, esta primera oferta nunca debe aumentar (perderías credibilidad), ni ser imposible de justificar. Si incluimos una breve argumentación de precio, mucho mejor, pero sin dar excesivos detalles.
Si en una negociación te presentan una primera oferta muy buena, no la aceptes. En primer lugar, es muy importante que no afloren tus emociones, es decir, que no se te note que estás contento.
En segundo lugar, pide un tiempo para analizarla y contestar en un par de días, e intenta realizar una contraoferta cercana y ceder en algo.
La otra parte de la negociación siempre se debe ir con la sensación de que la ha peleado y que ha tenido una cierta victoria.
¿Cómo te quedarías tú si presentas una primera oferta y te la aceptan al instante?
Lo primero que piensas es que ha sido demasiado buena para la otra parte y no para ti, y lo segundo es que podías haber obtenido más… es decir, te vas con una sensación de derrota.
A nadie le gusta tener la sensación de haber perdido, evita que la otra parte se sienta así
Por lo general, te recomendamos mucho cuidado con las “superofertas” para una sola parte como técnica de negociación.
Son un indicativo de que se te está escapando información: por ejemplo que en el mercado ya existe un nuevo producto, hay una alternativa más económica, la otra parte tiene más dinero, tiene urgencias, etc…
Las técnicas de negociación son parte de nuestra cultura
Las técnicas de negociación forman parte de muchas culturas como la nuestra. Dicho de otra manera: nos gusta negociar.
Lo entenderás mejor con un ejemplo: si compras algo por 100 y piensas que es un buen precio, tendrás la sensación de que has hecho una buena compra.
Sin embargo, si el precio de salida es 110 y “logras” una rebaja del 10%, finalmente habrás pagado el mismo precio, pero tu sensación de satisfacción será mucho mayor.
Nunca aceptes la primera oferta
En cuanto a la reacción a una primera oferta muy baja de la otra parte. Solo a los grandes negociadores no se les notan sus emociones, por ello te preguntarás ¿cómo se puede evitar que te influya esta primera oferta?
Fácil, no le hagas caso y cambia el tema de conversación. Habla un rato de otra cosa y lanza tu primera oferta. Además, ofrécete para trabajar juntos en busca de un punto de encuentro.
¿Cómo hacer concesiones?
Una vez que las primeras ofertas de ambas partes están encima de la mesa, empieza la verdadera negociación…
Muchos negociadores se plantean cómo hacer concesiones para alcanzar un punto de acuerdo en que todos se sientan satisfechos y cómodos. Aquí van nuestros consejos:
Evita hacer concesiones unilaterales
Siempre que hagas una debes pedir algo a cambio, las concesiones de la otra parte deben ser proporcionales a la que acabas de realizar.
Tampoco pretendas o exijas que sean exactamente iguales, eso hace que la negociación sea infantil. Se trata de dar pasos en la misma dirección.
Por cada concesión hecha, propón tú algo a cambio
A veces es necesario proponer a la otra parte la “contra concesión”. Siempre es más difícil decir NO a una proposición que te ha hecho la otra parte que hacer una concesión más pequeña.
Otra opción es hacer concesiones condicionadas. Es decir, un quid pro quo.
Por otra parte, cada vez haz concesiones más pequeñas. En el proceso de negociación tu siguiente concesión debe ser más “pequeña” que la anterior, eso dará la sensación de que estás llegando a tu límite, sea verdad o no.
Poner en valor cada concesión dada
Otra de las técnicas de negociación más importantes es poner en valor cada concesión dada y explicarla.
En resumen no es lo mismo que te presenten una concesión de precio del 2% a que te expliquen que han hablado con todos los departamentos de la empresa para explicarles que eres un cliente estratégico, que todos han hecho un importante esfuerzo con el objetivo de alcanzar un acuerdo, que han optimizado una serie de procesos para ser más competitivos, etc…
Cuando realices una concesión, guarda silencio, mirando a la otra parte, pero sin intimidar. Así obligas a la otra parte a tener que hablar y posiblemente a realizar la siguiente concesión o a escuchar sus argumentos que posiblemente te den más información.
En caso de que no realice la concesión de manera inmediata, dale tiempo a la otra parte a volver a estudiar su nueva oferta. Nunca presiones, eso le indicará que estás deseoso por alcanzar un acuerdo.
Mejorar la relación con la otra parte
Un negociador intenta conseguir buenos acuerdos, pero solo los grandes negociadores consiguen buenos acuerdos y fortalecer relaciones.
Es igual de importante obtener un buen acuerdo como iniciar o fortalecer la relación con la otra parte negociadora.
Esto creará una mayor confianza y dará pie a relaciones más duraderas y efectivas a largo plazo.
Busca siempre el mejor acuerdo para ambas partes
Trabaja y analiza el lenguaje no verbal
El lenguaje no verbal, entendiéndolo como el conjunto de gestos, movimientos y sonidos que hacemos de manera innata en determinadas situaciones de la vida nos puede dar mucha información y en las negociaciones no es una excepción.
Por ello, fíjate siempre en el lenguaje no verbal de la otra parte, no da verdades absolutas, pero si te da muchas pistas de la actitud de la otra parte negociadora. Presta especial atención a:
- La distancia física entre ambas partes negociadoras.
- El contacto físico
- El contacto visual
- La expresión de la cara
- Los gestos y las posturas
Con todos estos consejos, más tu experiencia, te convertirás en un negociador mejor. No obstante, recuerda que si tienes por delante una negociación y necesitas que te ayuden o que la hagan por ti, siempre puedes ponerte en contacto con Smart Buys.
